B2B- und B2C-Vertrieb: 4 wichtige Unterschiede und ihre Bedeutung

Der Vertrieb ist ein anspruchsvolles Geschäft, so dass es für Vertriebsmitarbeiter entscheidend ist, auf möglichst vielen Wegen Leads zu generieren. Die beiden wichtigsten Verkaufsarten sind Business-to-Consumer (B2C) und Business-to-Business (B2B), und obwohl sie sich voneinander unterscheiden, sind beide gleich wichtig.

Lassen Sie uns einen Blick auf die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Verkauf werfen und darauf, wie Sie das Beste aus Ihrer Verkaufsstrategie machen können, ganz gleich, auf welche Form sich Ihr Unternehmen konzentriert.

Inwiefern sind B2B- und B2C-Verkäufe ähnlich?

Obwohl Sie bei einem Vergleich zwischen B2B- und B2C-Verkäufen viele bemerkenswerte Unterschiede feststellen werden, geht es bei beiden Vertriebsformen im Kern um den Verkauf an bestimmte Kunden. Ganz gleich, ob es sich bei dem Kunden um einen durchschnittlichen Verbraucher handelt, der ein individuell konfiguriertes Auto kauft, oder um ein Unternehmen, das eine ganze Fahrzeugflotte erwirbt, die Grundlagen sind immer dieselben. Fühlt sich der Kunde wertgeschätzt und unterstützt, ist es wahrscheinlicher, dass er in Zukunft wieder bei Ihnen kauft oder Sie anderen Käufern empfiehlt.

Was sind die Hauptunterschiede im B2B- und B2C-Verkauf?

So viele Gemeinsamkeiten B2B- und B2C-Verkauf auch haben, sie unterscheiden sich grundlegend – und jeder bringt einzigartige Herausforderungen und Vorteile mit sich. Hier ein kurzer Vergleich zwischen B2B- und B2C-Verkäufen:

Da es mehr Verbraucher als Unternehmen gibt, verfügt der B2C-Bereich über einen viel größeren potenziellen Kundenstamm. Die Autohersteller haben beispielsweise Hunderte von Millionen potenzieller Verbraucher, denen sie ihre Produkte verkaufen können, aber eine viel kleinere Anzahl von Unternehmen, die Fahrzeuge benötigen.
Der B2B-Verkaufsprozess oder -Verkaufstrichter ist in der Regel viel länger als im B2C-Bereich. Im B2C-Verkauf ist der Kunde der einzige Entscheidungsträger. Aber bei Unternehmen müssen Sie vielleicht darauf warten, dass ein Dutzend Leute eine Kaufentscheidung absegnen.
B2B-Verkäufe sind weniger emotional. Wenn es um die Vermarktung Ihres Produkts geht, ist ein B2C-Kunde eher emotional und neigt dazu, Produkte aus einer Laune heraus oder spontan zu kaufen. B2B-Kunden werden logischer vorgehen und fundierte Geschäftsentscheidungen treffen wollen.
B2B-Kunden haben komplexere Bedürfnisse. Während Verbraucher oft “von der Stange” kaufen, benötigen Unternehmen maßgeschneiderte und konfigurierte Produkte, die ihren Anforderungen entsprechen. Daher ist der Verkaufsprozess oft mit einem hohen Maß an technischer Beratung verbunden.

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Warum ist ein B2B-Verkaufsprozess wichtig?

Einer der Hauptgründe für die Einführung eines B2B-Verkaufsprozesses in Ihrem Unternehmen ist, dass diese Verkäufe in der Regel größer sind als die B2C-Verkäufe. Der Kaufprozess mag zwar länger dauern, aber ein B2B-Kunde kauft wahrscheinlich nicht nur einen oder zwei kleine Artikel wie ein B2C-Kunde.

Stattdessen werden Sie mit einem B2B-Kunden eher große Mengen an Produkten verkaufen. Ein weiterer Vergleich zwischen B2B- und B2C-Verkäufen ist, dass B2B-Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit einen höheren Lebenszeitwert haben als Verbraucher. Wenn Sie z.B. konfigurierte Traktoren verkaufen, werden diese irgendwann Ersatzteile benötigen. Dies kann dazu beitragen, auch ohne Neukundenakquise verlässliche Einnahmen zu erzielen.

Wie Sie Ihre B2B-Verkaufsstrategie verbessern können

Hier finden Sie einen einfachen Fahrplan zur Verbesserung Ihrer B2B-Vertriebsstrategie:

Legen Sie den Schwerpunkt auf den Kundenservice und das Wertversprechen Ihres Produkts. B2B-Kunden arbeiten eher mit einem Unternehmen zusammen, wenn sie wissen, dass sie sich auf den Kundendienst verlassen können und dass der Wert des Produkts sein Geld wert ist.
Ändern Sie Ihren Marketingansatz. Die Kunden werden tagtäglich mit Newslettern und Anzeigen überschwemmt. Es liegt an Ihnen, Ihr Unternehmen aus der Masse hervorzuheben. Suchen Sie nach kreativen Möglichkeiten, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu gewinnen, z. B. durch Videomarketing oder das Sponsoring eines für Ihre Branche relevanten Podcasts.
Optimieren Sie Ihren Konfigurationsprozess. Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, ihre eigenen Produkte mit einer CPQ-Plattform zu spezifizieren. Mit diesen visuellen 3D-Konfiguratoren kann ein Kunde genau sehen, wie sein Produkt mit seinen Spezifikationen aussehen wird. Viele Kunden sind heute nicht mehr an “Einheits”-Produkten interessiert, sondern suchen nach etwas, das speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Vergleich der B2B- und B2C-Verkäufe: Erkenntnisse

Der Verkauf ist für das Wachstum Ihres Unternehmens unerlässlich, unabhängig davon, ob Sie an Unternehmen oder Verbraucher verkaufen. Um den größten Erfolg in Ihren Verkäufen zu erzielen, benötigen Sie Werkzeuge, die Ihr Angebot stärken. Configure One Cloud von Revalize bietet alle Verkaufsfunktionen, die Sie benötigen, um sowohl B2B- als auch B2C-Kunden zu beeindrucken.

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Sales is a challenging business, making it critical for salespeople to generate leads through as many avenues as possible. The top two types of sales are Business-to-Consumer (B2C) and Business-to-Business (B2B), and while they’re distinct from one another, both are equally important.

Let’s look at the key differences in B2B and B2C selling, and how you can make the most of your sales strategy no matter which form your business focuses on.

How Are B2B and B2C Sales Similar?

Although you’ll find many notable differences in a B2B vs B2C sales comparison, at their core, both forms of sales center around selling to specific customers. Whether the customer is an average consumer buying a custom-configured car or a business shopping for an entire fleet of vehicles, the basics are still the same. If the customer feels valued and supported, they’re more likely to purchase again in the future, or recommend you to other buyers.

What Are the Key Differences In B2B and B2C Selling?

As much as B2B and B2C sales have in common, they are fundamentally different — and each comes with unique challenges and benefits. Here’s a quick B2B vs B2C sales comparison:

Since consumers outnumber businesses, B2C has a much larger potential customer base. For example, automakers have hundreds of millions of potential consumers to sell their products to, but a much smaller pool of businesses that need vehicles.
The B2B sales process or sales funnel is usually much longer than B2C. In B2C sales, the customer is the sole decision-maker. But with businesses, you may have to wait for a dozen people to sign off on a purchasing decision.
B2B sales are less emotional. When it comes to marketing your product, a B2C client is more likely to be emotional and subject to buying products on a whim or the spur of the moment. B2B clients will be more logical and more likely to make informed business decisions.
B2B customers have more complex needs. While consumers often buy “off the shelf,” businesses need customized and configured products that meet their needs. As a result, the sales process will often involve a high level of technical consulting.

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Why Is a B2B Sales Process Important?

One of the main reasons to add a B2B sales process to your company is that these sales are usually larger than B2C sales. While the buying process may be longer, a B2B customer is not likely to purchase just one or two small items like B2C customers will.

Instead, you’re more likely to sell large quantities of products with a B2B client. Another B2B vs B2C sales comparison is B2B customers are more likely to have higher lifetime value than consumers. For example, if you sell configured tractors, eventually they will need replacement parts. This can help generate reliable revenue even without new customer acquisitions.

How to Improve Your B2B Sales Strategy

Here’s a simple roadmap to improving your B2B sales strategy:

Emphasize customer service and the value proposition of your product. B2B customers are more likely to work with a company if they know they can count on the customer service, and that the value of the product is worth the money.
Change your marketing approach. Customers are inundated every day with newsletters and ads. It’s up to you to make your business stand out from the rest. Look for creative outlets to get the attention of your customers, like embracing video marketing or sponsoring a podcast relevant to your industry.
Streamline your configuration process. Empower customers to specify their product builds with a CPQ platform. With these 3D visual configurators, a client can see exactly how their product will look with their specifications. Many clients today are not interested in “one-size-fits-all” products and are looking for something specific to their needs.

B2B vs B2C Sales Comparison Takeaways

Sales are essential to growing your business, regardless of if you sell to businesses or consumers. To see the most success in your sales, you need tools that bolster what you’re able to offer. Configure One Cloud from Revalize provides all of the sales capabilities you need to make an impact for both B2B and BC2 customers.

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